站在风口上的品类彩妆线下品牌如何做好店面销售（大咖支招）

叶光：关于彩妆的风口论，各位有怎样的看法？
赵波：现在确实是迎来了彩妆真正的发展期。

张照宏：彩妆是一个重要品类。但从零售经营的角度来考虑，日化、个人护理用品店向彩妆转型，需要时尚的场景。彩妆并不是要引用更多同质化品牌，而是要细分，注重品类区分度和针对性。

赵波：十几年前我就提出了彩妆区域化。但是很多店面至今仍然有为了节约面积，把化妆台去掉。还有的店老板和店员自己都没有化妆意识。需要强调的是，彩妆是画出来的，没有体验就无法打造店面的彩妆氛围。

张照宏：彩妆是一个具有连带性的品类，注重场景，创造出美的情绪和氛围，这对彩妆店很重要。现在很多彩妆店都设立有主题，不能仅仅满足顾客的功能性需要，还要带来情绪的满足感。但是又不能过于时尚，时尚感有时也会冲淡场景。

张照宏：店内彩妆定位要有差异性。品牌虽然少，但只要定位清晰，就能集合一定用户群体。人力资源有限的情况下，可以利用快消品来吸引年轻顾客，例如跟面膜品类一起打造快时尚的感觉。

赵波：门店卖彩妆的时候，员工提成很重要。但是很多员工喜欢卖快货，卖彩妆时没有体验式服务的习惯。但是彩妆是画出来的，店主要在体验奖励机制上给予引导，只要做了彩妆体验服务，就应该在绩效上有体现。

“货”，不能只看政策不看产品力，可以先给员工做盲测。产品要做出差异化，最终能满足百分之二十的人就非常不错了。